Что нового?
Ключевые показатели эффективности в ритейле: о чем информируют разных специалистов?
Ключевые показатели эффективности (KPI) - это визуальные показатели производительности.
Работа в ритейле напрямую связана с рисками и необходимостью принимать своевременные и взвешенные решения. Особую роль в этом процессе выполняют ключевые показатели эффективности(KPI).Они позволяют:
- Понимать реальное состояние дел в сети через изучение KPI показателей.
- Своевременно выявлять проблемы и минимизировать негативные последствия.
- Принимать обоснованные решения, которые позволят не только избежать убытков, но и достигать поставленных целей.
Чтоб всегда держать "руку на пульсе", должностным лицам в ритейле стоит мониторить базовые показатели работы сети,которые, и являются индикаторами "здоровья" бизнеса.
Виды и классификация KPI
Для оценки эффективности компании используют различные ключевые показатели эффективности (KPI), которые можно классифицировать по нескольким критериям. Выбор конкретных KPI зависит от стратегических целей бизнеса и уровня управления.
1. Классификация по уровню управления
СтратегическиеKPI - помогают оценить выполнение долгосрочных целей компании, таких как рост рыночной доли, увеличение прибыли или развитие бренда. Они отражают глобальные результаты за определенный период, например, годовую выручку.
ОперационныеKPI - измеряют эффективность выполнения краткосрочных задач и процессов. Это могут быть показатели ежемесячных продаж, уровень выполнения заказов или производительность работников.
2. Классификация по функциональным направлениям
ФинансовыеKPI - анализируют доход, прибыльность, рентабельность и другие экономические показатели компании.
МаркетинговыеKPI - оценивают эффективность рекламных кампаний, конверсию, привлечение клиентов и стоимость их активации.
ПроизводственныеKPI - измеряют производительность производственных процессов, уровень брака и эффективность использования ресурсов.
HRKPI - отражают уровень вовлеченности персонала, текучесть кадров и результативность рекрутинговых стратегий.
Какие KPI показатели в продажах?
Каждая роль в ритейле использует свой список показателей эффективности, но среди них можно выделить общие метрики со своей информационной ценностью:
- Оборот.Он по праву является главным КРI показателем и мерилом успеха. Большинство международных рейтингов ритейлеров составляются именно на основе оборота, поскольку он указывает на масштабность всего бизнеса. Кроме этого, оборот используется для расчета множества коэффициентов: оборачиваемости, рентабельности, инвестиционной привлекательности.
Для владельца сети оборот будет указывать величину возврата инвестированных денег и результативность проделанной работы (рекламы, акций, персонала).
Директор магазина с его помощью может оценивать успешность работы своего магазина и понимать насколько правильно выбран ассортимент товаров и эффективно работает персонал в магазине.
Для категорийного менеджера (КМ) оборот будет интересным в разрезе управляемых категорий. Это покажет насколько товары в подконтрольных категориях имеют спрос среди покупателей.
Маркетологможет проанализировать результативность проведенных акций, оценивая оборот проведенной промо-акции.
- Количество продаж.Это натуральный эквивалент Оборота. Данный показатель эффективности позволяет исключить ценовой фактор и оценить реальную ситуацию в продажах. Также, как и оборот, используется в расчетах множества коэффициентов и показателей.
С его помощью владелец сетии директор магазинаполучает необходимую информацию не только для управления продажами, но и процессами поставок товаров. Поскольку указывает, сколько товаров "покинули" полки сети/магазина в результате продаж и сколько необходимо заказать.
Для КМданная метрика покажет, какие товары в управляемых категориях пользуются повышенным спросом, а какие находятся в разряде неходовых товаров.
Маркетолог с помощью показателя количество продаж сможет понять насколько сформированная акция заинтересовала покупателей, т.е. сколько товаров в пределах акции нашли своего конечного потребителя.
- Прибыль.Простыми словами - это та часть выручки, которая остается после оплаты расходов, либо - величина реализованной наценки.
Владелец сети анализируя прибыль, оценивает прежде всего плату за собственные риски и возможность для масштабирования бизнеса.
Директор магазина - понимает, насколько эффективной была работа магазина и на сколько расходы основной деятельности были покрыты выручкой от продаж товаров.
Для КМ прибыль по категориям будет свидетельствовать об оптимальном ассортименте, грамотно выбранных поставщиках и ценовой политики.
- Кол-во чеков- один из KPI показателей в продажах магазина, который указывает на активность клиентов и их охват, поскольку отображает число покупок клиентов.
Для владельца сети и директора магазина данный показатель будет свидетельствовать о популярности торговой сети/магазина и загруженности терминалов.
КМ с помощью данного показателя может понять, сколько клиентов выбрали его категории.
Маркетолог- для какого количества покупателей промо-акции были интересны и как они повлияли на корзину покупателя.
- Средний чек- жизненноважный показатель эффективности, который позволяет понять ценность каждого среднестатистического клиента магазина/сети.
Для владельца сети и директора магазина он указывает сколько денежных единиц в среднем оставляет в сети/магазине клиент во время одной покупки.
КМ и маркетолог с помощью среднего чека понимают сколько в среднем тратят покупатели во время одной покупки товаров определенной категории либо акционных товаров.
Как оценивать KPI магазина?
Проводить детальный и всесторонний анализ указанных KPI показателей в продажах не всегда возможно и в этом нет необходимости. Для контроля за текущем состоянием дел и своевременным выявлением проблем достаточно проводить экспресс-диагностику показателей, которая предусматривает:
мониторинг фактических значений показателей за разные промежутки времени (день, неделю, месяц, квартал);
анализ динамики- абсолютное и процентное (темп прироста) отклонение по сравнению с прошлыми периодами;
оценка выполнения планов и определение ожидаемого выполнения при существующих тенденциях продаж.
Для быстрого и точного выполнения данных аналитических действий рекомендуем воспользоваться Отчетами аналитической платформы для ритейлеров Datawiz BES.
Взаимосвязь между ключевыми показателями эффективности магазина
Сопоставляя KPI показатели между собой, можно легко найти проблемные места:
Обороти Кол-во продаж. Оборот является результатом взаимодействия как минимум двух факторов: цены и количества продаж. Сопоставляя показатели роста (уменьшения) оборота и количества продаж, можно понять за счет чего выросла выручка.
Пример: если Оборот увеличился на 10%, в то время, как Количество продаж - на 3,5%, то это указывает, что выручка выросла в основном за счет поднятия Цен. Цена повлияла на увеличение оборота на 6,3% (1,10 : 1,035). Т.е. рост цен, а не активизация покупателей, привела к увеличению оборота.
Средний чекиКоличество чеков. Сопоставление показателей показывает как меняется активность и ценность клиентов сети.
Пример:Количество чеков увеличилось на 0,8%, а Средний чек - на 5,2%. Это свидетельствует, что при незначительном изменении количества визитов с успешными покупками, ценность каждого клиента для сети значительно выросла.
ОборотиПрибыль.Сравнение процентных изменений данных показателей позволяет понять, какие товары продаются в сети.
Пример: при увеличенииОборотамагазина на 10% Прибыль выросла на 15,4%, это свидетельствует об увеличении спроса на более маржинальные товары.
Вывод
Важно помнить, что каждый магазин уникальный и найти универсальный ключ к успеху сложно. Но, если регулярно изучать статистику базовых ключевых показателей эффективности, то можно не просто оценить результаты, а и своевременно предотвратить провалы и потери в бизнесе.
Банковская карта не нужна!