Сезонные товары. Как подготовиться к сезонной распродаже

Замечали ли вы изменения в своей корзине продуктов в течение года? Или как часто вы покупаете игрушки для новогодней елки? Покупательская активность потребителей не бывает стабильной весь год, такое можно сказать только об основных группах товаров: хлеб, соль, памперсы и т.д. Даже такой базовый товар как вода в теплую погоду покупается в разы лучше, что совершенно логично. Спрос меняется в зависимости от времени года, погоды, праздников или общей тенденции. Именно по этим причинам любой бизнес должен четко знать, как колеблется спрос на его продукцию и как он может улучшить ситуацию.

Что такое сезонные товары?

Сезонные товары — это продукция, спрос на которую значительно колеблется в зависимости от времени года, праздничных периодов или определенных событий. Их привлекательность для потребителя является временной, пиковой в определенный сезон, а вне его границ спрос резко падает или полностью исчезает.

Сезонные запасы — это объем сезонных товаров, которые ритейлер закупает и хранит для удовлетворения ожидаемого спроса в пиковый период. Это стратегический запас, который формируется заранее, чтобы избежать дефицита во время активного сезона продаж. Управление сезонными запасами включает прогнозирование спроса, планирование закупок, организацию хранения и контроль за их реализацией.

Ключевое отличие заключается в том, что сезонные товары — это сам вид продукции, имеющий сезонный спрос, тогда как сезонные запасы — это конкретное количество этих товаров, находящееся на складе или в торговом зале. Эффективное управление сезонными запасами позволяет ритейлерам максимизировать прибыль во время сезонного пика и минимизировать потери от нераспроданных остатков.

Поведение покупателей и как это влияет на продажи

Различные события, праздники и погода меняют продукты, на которые обращает внимание покупатель. В целом наполнение корзины в течение года сильно меняется. Понимание этих изменений является ключевым для ритейлеров, чтобы эффективно планировать ассортимент, маркетинговые кампании и даже ценовую политику.

Изменение потребностей и приоритетов

С изменением сезонов меняются и базовые потребности и приоритеты покупателей. Например:

• Летом люди ищут легкую одежду, средства для отдыха на природе, напитки, мороженое. Их покупки часто ориентированы на активный отдых и прохладу.
• Осенью растет спрос на теплую одежду, школьные принадлежности, товары для дома, связанные с подготовкой к зиме (например, консервация).
• Зимой фокус смещается на праздничные товары, подарки, теплую одежду, обогреватели и товары для зимних видов спорта.
• Весной появляется спрос на товары для сада и огорода, легкую одежду, товары для пикников и обновление гардероба.

Эти изменения в потребностях напрямую влияют на продажи различных категорий товаров, создавая пики и спады.

Эмоциональное и психологическое влияние

Сезоны оказывают мощное эмоциональное и психологическое влияние на покупателей. Например, в преддверии Нового года или Рождества люди находятся в приподнятом настроении, склонны к эмоциональным покупкам, поиску подарков и созданию праздничной атмосферы. Это стимулирует продажи декоративных товаров, деликатесов, сувениров. Зато в межсезонье, когда нет ярких событий, потребители могут быть менее склонны к импульсивным покупкам, отдавая предпочтение рациональному выбору.

Как и когда формировать закупки на новый сезон?

Эффективное планирование закупок— это один из важнейших аспектов успешной работы ритейла. От этого зависит представленная ассортиментная матрица, количество запасов разного типа продукции и будущие впечатления покупателей от магазина.

Основные этапы формирования закупок

1. Анализ предыдущих периодов и прогноз сезонного спроса.

• Исторические данные: анализ продаж аналогичных товаров за предыдущие сезоны. Какие позиции были бестселлерами? Какие, наоборот, залежались? Какие акции были эффективными?
• Тенденции рынка: исследование новых трендов, появляющихся предпочтений потребителей, анализ активности конкурентов. Для фэшн-ритейла это может быть отслеживание мировых показов, для гастрономии – новых диет или популярных продуктов.
• Макроэкономические факторы: инфляция, изменение курса валют, уровень доходов населения. Эти факторы напрямую влияют на покупательскую способность.
• Прогнозирование: опирайтесь опять же на свои данные. Желательно проанализировать динамику продаж именно в этот период конкретных SKU и проследить изменения за последние несколько лет.

2. Определение ассортиментной матрицы.

• На основе прогноза спроса формируется предварительный список товаров, которые будут закуплены.
• Определяется соотношение между базовым ассортиментом (товары, продаваемые круглый год) и сезонными новинками.
• Учитываются товарные категории, размерный ряд (для одежды/обуви), вкусовые предпочтения (для гастрономии) и т.д. Также учитывают актуальность ассортимента продукции в соответствии с регионом расположения (если речь идет о крупных сетях магазинов).

3. Выбор поставщиков и переговоры.

• Выбор поставщиков, которые могут предложить нужный ассортимент, качество, объемы и условия поставки.
• Проведение переговоров по ценам, условиям оплаты (отсрочке платежа), срокам поставки, возможным скидкам за объем, условиям возврата нераспроданных остатков (если это возможно).
• Важно учитывать логистические возможности поставщика и его надежность.

На этом этапе удобно будет воспользоваться отчетом «Анализ поставщиков», который предназначен для анализа основных показателей всех поставщиков (плановые показатели и их сравнение, остатки товаров, анализ безопасности и надежности).

4. Формирование заказа и его размещение.

• На основе согласованных условий составляется финальный заказ.
• Заключение договоров.
• Размещение заказа у поставщика.

5.Логистика и контроль.

• Планирование доставки: маршруты, транспорт, сроки.
• Таможенное оформление (для импорта).
• Контроль за своевременной поставкой и качеством товара при приемке.

Тайминг закупок по сезонам (основные ориентиры)

Общее правило: чем дольше цикл производства и логистики, тем раньше закупка. Для импорта сроки увеличиваются.

1. Летний сезон (июнь-август):

• Заказ: октябрь-декабрь предыдущего года.
• Поставка: апрель-май.
• Причина: длинный производственный цикл для фэшн и товаров для отдыха, длительная логистика по импорту.

2. Осенний сезон (сентябрь-ноябрь):

• Заказ: февраль-апрель текущего года.
• Поставка: июль-август.
• Причина: подготовка к «школьному буму» и увеличение спроса на теплую одежду/домашний декор.

3. Зимний сезон (декабрь-февраль):

• Заказ: апрель-июнь текущего года.
• Поставка: сентябрь-ноябрь.
• Причина: Самый критический период из-за высокого спроса на праздничные товары, подарки и зимнюю одежду. Длинные циклы производства.

4. Весенний сезон (март-май):

• Заказ: октябрь-ноябрь предыдущего года.
• Поставка: Февраль-март.
• Причина: Начало сезона обновления гардероба, активизация спроса на садовые товары.

Сезонные товары и спрос на них - это еще один этап в работе ритейл-бизнеса. Для успешных продаж нужны только подготовка, анализ, прогноз и гибкость. Все становится четким и понятным благодаря правильной стратегии, построенной на реальных данных.

Отчеты аналитики Datawiz BI - это источник ценной информации для построения планов и принятия решений.