Что такое cross-selling (перекрестные продажи) в офлайн торговле?

Увеличили деньги на рекламу и ожидаете повышения продаж и увеличения среднего чека? Это может сработать при определенных условиях, но все время использовать такую стратегию неэффективно. В условиях сильной конкуренции нет смысла вкладывать каждый раз средства в стимулирование сбыта, если исторические данные компании не используются на максимум.

Знание своей аудитории и их предпочтений помогает сформировать готовое предложение для покупателей даже в офлайн торговле. Именно кросс-продажи работают с имеющимися клиентами, их историей покупок и систематичности.

Что такое Cross-Selling?

Кросс-сейл - это стратегия продажи дополнительной продукции или услуг, которые будут дополнять основной товар корзины. Перекрестные продажи позволяют построить функциональную систему предложений и выкладки товара для увеличения продаж компании.

Данный подход часто применяют в сфере питания, когда предлагают комбо меню. Система ваучеров McDonald`s как раз таки построена на истории клиентских комбинаций, поэтому и предлагает сразу купить выгодное меню. Человек может и не планировал покупать так много, но подходящее сочетание продуктов и выгодная цена стимулируют выполнить покупку.

Кросс-сейлинг это не просто рекомендация какого-либо товара, это тщательно подобранные комбинации, которые встречаются чаще всего. Для покупателя это должно выглядеть как супер выгодное предложение от которого даже обидно отказаться. Но польза от покупки должна быть ощутима, ведь именно так формируется надежность и лояльность покупателей сети магазинов.

Какая разница между cross-selling и upselling?

Апсейл (upsell) - это стратегия магазина, которая стимулирует покупателя приобрести товар в улучшенном виде, в большей упаковке или с широким функционалом. В этом методе покупатель также должен чувствовать выгоду для себя, даже если ему нужно переплатить в цене.

Основные критерии сравнения кросс-сейла и апсейла:

В чем преимущество перекрестных продаж

1. Клиент покупает по инерции.
   Если клиент уже зашел в магазин и выбрал основной товар, тогда гораздо легче продать ему еще дополнительный. Если это устная консультация, то нужно выбрать подходящий момент для предложения, чтобы это не выглядело как убеждение.
2. Меньше сомнений.
   Клиенту легче согласиться на дополнительный товар если дополнительный товар становится логическим продолжением, а не обузой. В большинстве случаев дополнительная продукция значительно дешевле, чем главная. А если человек уже готов приобрести дорогой товар, то незначительное изменение цены для него не будет проблемой.
3. Отсутствие дополнительного бюджета.
   В офлайн магазине для перекрестных продаж используют кросс-мерчандайзинг или продавца-консультанта. Таким образом компания имеет возможность увеличить средний чек покупателя, или как минимум проинформировать его о наличии такого дополнительного товара.
4. Усиление основного товара.
   Сопутствующие товары могут сделать основной товар более полезным, удобным или долговечным. Например: клиент купил кофемашину и ему предлагают таблетки для очистки. Этот дополнительный товар поможет продлить жизнь для устройства и сэкономить средства в будущем на ремонте.

Что нужно офлайн магазину для внедрения кросс-сейла?

Все любят говорить «надо кросс-сейл», но мало кто понимает, что какие шаги нужно выполнить, чтобы он эффективно работал. Вот практический список необходимых этапов в магазине для внедрения нового инструмента.

• Построение системы связей товаров.
  Нужно прописать сценарии продаж и любые возможные комбинации товаров. Продавцы должны понимать, что если человек покупает товар X, то ему нужно предложить товары Y или Z. Этот дополнительный товар может зависеть от сезонности или локации магазина. Пусть консультанты не фантазируют, а действуют по четкому алгоритму действий.
• Квалифицированные продавцы.
  Консультант должен понимать для чего клиенту дополнительный товар, а не просто пытаться увеличить чек. Дополнительное обучение, доскональное знание ассортимента, заготовленные скрипты - вот способ помочь человеку завершить покупку без ощущения сбыта товаров.
• Визуальные подсказки в магазине.
  Можно создать в магазине дополнительные зоны «бери вместе» или стенды с предложениями по выгодной цене. Сопутствующий товар должен быть возле основного, чтобы покупатель даже без помощи консультанта мог вспомнить и приобрести. Кроме этого, нужно добавить визуальные сочетания двух-трех товаров вместе, чтобы человек понимал, что он получает после покупки.
• Тестирование и адаптация.
  Стоит начать с 5-10 комбинаций товаров и отслеживать, что будет работать. Желательно менять выкладку товара и скрипты, чтобы экспериментировать и для постоянных клиентов не было так заметно. В любом случае необходимо сразу отказываться от кросс-продаж, которые не понятны для клиентов.

Как построить работу эффективного cross-selling с Datawiz BI?

Аналитический сервис предлагает отчет «Анализ корзины» для определения типичной корзины покупателя в разное время суток, сезона и на разный кошелек.

Отчет содержит две вкладки: 2 и 3 измерения. Они обобщают информацию о категориях продаж и товарах, показывая типичные модели поведения клиентов. Функционал вкладок позволяет:

• определять, что покупают клиенты в разное время суток и дни недели;
• формировать целевые маркетинговые активности;
• настраивать выкладку товаров в торговом зале.

В этом отчете вы получите статистические данные с автоматической визуализацией:

• Динамика продаж по дням - в виде столбиковой диаграммы, которая показывает, как меняются объемы продаж выбранного товара в течение периода.
• Самые популярные дни и часы для покупок определенной комбинации товаров** - в виде тепловой карты, позволяющей быстро выявить пиковые моменты спроса.

Все дашборды формируются автоматически - менеджеру нужно только выбрать товары, локации и необходимые фильтры.

При наличии таких данных менеджер магазина понимает в какие пиковые часы товар должен быть всегда в наличии на полках. Также есть возможность адаптировать свои комбо предложения под дни недели, месяцы и сезоны.