Можно ли увеличить прибыль магазина с помощью кросс-продаж?

Можно ли увеличить прибыль магазина с помощью кросс-продаж и как они связаны с мерчендайзингом?

Представители розничной торговли всегда заинтересованы в повышении прибыли. Способов увеличить продажи великое множество, каждый из них имеет свои особенности. Сегодня мы поговорим о кросс-продажах - весьма креативном и не требующим особых вложений методе, и как он связан с мерчендайзингом.

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи - это метод увеличения чека с помощью предложения товаров в дополнение к основному, уже выбранному клиентом.

Например: вместе с вином в покупательской корзине часто оказываются сыры или орехи в качестве закуски; в отделе с мукой вы всегда найдёте сухие дрожжи и разрыхлитель теста. 

Типы кросс-продаж:

1. Расширение диапазона реализуемых товаров. Продажа различных сочетаний подходящих друг другу товаров существенно влияет на оборот товарного ассортимента. 
2. Товар-сеты - предложение сопутствующих товаров к основному. Классический случай: чехол к покупке нового смартфона (товар+товар), защитное стекло и его поклейка (товар+услуга).
3. Разные товары из одной категории в одни руки. Такой тип эффективен в корпоративном секторе, а также для продажи и товаров, и услуг.
   Например: кофейня сначала продавала только готовый напиток, а впоследствии - кофейные зёрна и услугу помола.

Причины эффективности кросс-продаж:

• дополнительный товар зачастую обладает высокой маржинальностью. На такие товары всегда есть стабильный спрос (напоминаем о марже здесь); 
• стоимость дополнительного товара чаще всего не составляет более 15% от цены основной покупки;
• нет необходимости анализировать целевую аудиторию детально: в кросс-продажах на “вторых ролях” выступают товары широкого потребления. Однако для того, чтобы предлагать покупателю действительно нужные ему товары, стоит проанализировать, что с чем оказывается в одном чеке чаще. Например, вы можете воспользоваться отчётом об анализе корзин на платформе Datawiz BI. Проводить анализ товаров можно по вкладкам с широким функционалом, таким как:Динамика продаж, Почасовой анализ, Распределение продаж, Сравнение корзин;  
• отсутствует необходимость в дополнительных рекламных кампаниях. При грамотном составлении товарной пары/сета позиции рекламируют друг друга. 

Причём тут мерчендайзинг?  

Мерчендайзинг (с англ. "искусство торговли") является мощным инструментом привлечения внимания покупателей к определённым товарам. Единая цель - вдохновить клиента на покупку - превращается в полноценную презентацию продукта при грамотной постановке задач мерчендайзинга. 

Визуальный мерчендайзинг- это комплекс инструментов и процессов, задействующих большинство органов восприятия клиентов, что способствует принятию решений о более объёмном списке покупок. 

Основные параметры:

• реклама, привлекающая позитивное внимание;
• эффективная логистика в торговом пространстве;
• грамотный подход к созданию располагающей атмосферы (интерьер, санитария, музыкальный и ольфакторный фон);
• ❕ правильная выкладка. То, как расположен товар на полках, каково его количество и сочетаемость соседствующих товарных групп имеет фундаментальное значение в мерчендайзинге. По-настоящему работающую выкладку помогают составлять планограммы.

В создании эффективных планограмм для вашего магазина поможетPlanoHero - единая платформа для автоматизации процессов планограммирования. С помощью PlanoHero можно сделать эффективную выкладку товара, ускорить и уточнить процессы заполнения полок продукцией, контролировать и проверять процессы реализации планограмм. Сервис позволяет использовать различные шаблоны с возможностью кастомизации или полностью пользоваться своими данными. 

Выводы

Чтобы увеличить прибыль торговой сети необязательно повышать цены. Достаточно выстроить грамотную стратегию взаимодействия товаров с покупателем, обеспечивая продуктивность мерчендайзинга в виде кросс-продаж.