BCG матриця: Як збільшити прибуток без особливих зусиль?

BCG матриця - популярний та ефективний інструмент, який дозволяє управляти асортиментом та збільшувати продажі мережі. Дієвість матриці була доведена Бостонською консалтинговою групою та багаторічним досвідом використання в провідних компаніях світу.

Призначення BCG матриці

Матрицю можуть використовувати в різних напрямках, а саме для:

• оптимізації асортименту товарів в мережі;
• розробки стратегій та окреслення майбутніх напрямків діяльності та прийняття за ними управлінських рішень;
• проведення конструктивної переговорної кампанії з партнерами, постачальниками, інвесторами;
• бюджетування і розподілення коштів між різними напрямками діяльності, закупкою різних товарів тощо.

В чому суть BCG матриці?

Її суть полягає у поділі товарів на чотири групи за двома критеріями: темп зростання ринку (попиту) і частка на ринку (у продажах).

• Зірки - товари, які мають високий попит та частку в продажах. Вони є лідерами продажів для мережі та приносять найбільші прибутки. За ними слід спостерігати, оскільки вони швидко можуть втратити свої позиції та перейти в іншу товарну групу. Доцільно вкладати гроші в ці продукти до моменту їх переходу в групу "Дійні корови".

• Дійні корови - товари, які в минулому займали значну частку в продажах мережі, але з часом частково втратили свою популярність. Зараз такі товари приносять достатній розмір прибутку та утримають конкурентні позиції в продажах магазину/мережі. В такі товари вже не потрібно інвестувати значні гроші, а підтримувати позиції та "пожинати" плоди попередніх зусиль і набутої популярності.

• Знаки питання (Важкі діти) - товари, які користуються попитом, але займають незначну частку в продажах. В майбутньому вони можуть стати "Зірками" при належних інвестиціях та стимулюючих заходах. Потрібно тільки визначити чи варто вкладати в ці товари час та гроші.

• Собаки - товари з низьким попитом та часткою в продажах. Основна стратегія роботи з ними - мінімізувати їх залишки, а при потребі розпродавати.

Розуміння того, в якій групі знаходиться той чи інший товар, допомагає розробити найбільш ефективну маркетингову стратегію та визначити: що і в якій кількості закуповувати, які продукти рекламувати та підтримувати зацікавленість покупців, а які слід виводити з асортименту. Це дозволить збільшувати продажі, мінімізувати витрати та недоцільні інвестиції в окремі SKU, і як наслідок - збільшувати прибуток мережі.

Маркетингові стратегії дляBCG матриці

Постійне відслідковування місця товару на ринку та в асортименті мережі дозволяє обрати одну з найбільш підходящих варіантів маркетингових стратегій:

• Збільшення частки продажів- притаманне для товарів із групи "Знаки питання/Важкі діти" для того, щоб перевести їх в групу "Зірки".

• Збереження частки продажів - стратегія, яка підходить для товарів з групи "Дійні корови". З її допомогою власники мережі можуть тривалий час підтримувати високий рівень доходів від популярних товарів, щоб інвестувати ці кошти у нові "зростаючі" товари.

• "Збір врожаю" - стратегія отримання “швидкого” прибутку в максимально можливих розмірах. Такий вид маркетингових заходів підходить для товарів, які не мають майбутнього і планується їх виведення з асортименту: "Знаки питання/Важкі діти", "Собаки".

• Ліквідація бізнесу - використовується для поліпшення власних позицій мережі за рахунок виведення товарів ("Собак" та "Знаків питань/Важких дітей") з асортименту. В такому випадку компанія економить кошти на інвестування в ці товарні позиції та може їх перенаправити на інші напрямки діяльності чи SKU.

Як аналізувати BCG матрицю?

Для досягнення максимальних результатів від використання BCG матриці необхідно слідувати простим крокам:

✅ Крок 1- розподіл всіх товарів на чотири квадранти матриці на основі їх продажів та частки в загальних продажах мережі.

✅ Крок 2 - оцінка заповненості кожного квадранта для розуміння загального стану асортименту мережі.

✅ Крок 3 - виведення з асортименту товарів групи "Собаки".

✅ Крок 4 - визначення, чим слід заповнити "пробіли" у квадрантах: "Зірки", "Знаки питань/Важкі діти", "Дійні корови".

✅ Крок 5- утримання асортиментної матриці в балансі, обираючи найбільш слушну стратегію дій для кожної групи товарів.

Аналіз BCG матриці з аналітичною платформою BES

Для швидкого та зручного застосування BCG матриці з максимальною адаптацією до особливостей ритейлу на платформі BES.Datawiz розроблений окремий звіт, який дозволяє: 

• Швидко групувати товари по квадрантам матриці.

• Змінювати критерії розподілу: Оборот, К-сть продажів, Прибуток, Маржа, Націнка тощо.

• Детально вивчати показники продажів та їх зміну для кожної групи товарів.

• Завжди тримати "руку на пульсі" та вчасно приймати дієві та високоефективні рішення.

Зробіть свою аналітику максимально зручною та інформативною. Ми будемо раді допомогти вам досягати успіху та масштабувати ваш бізнес.