Втрачені продажі: як не допустити Out-of-stock?
Out-of-stock (OoS) - товарні позиції, яких немає на полицях чи на складі магазину.
В результаті такої ситуації покупці не можуть придбати потрібний товар, а мережа втрачає свої доходи та прибуток.
Зі слів експертів, через out-of-stock сучасні компанії втрачають близько 3% свого прибутку. Така проблема є особливо актуально сьогодні, коли кожна торгова мережа має справу з логістичними труднощами через економічні та політичні події у світі.
Що є причинами out-of-stock?
Щоб не допустити дефіциту товарів в мережі, варто розуміти головні його причини та уникати їх в майбутньому.
Серед величезного списку, виділимо найголовніші причини виникнення out-of-stock:
- невірно розрахована величина мінімального товарного запасу (страховий запас);
- непередбачувані стрибки попиту на окремі товарні позиції;
- невчасна поставка товарів постачальниками;
- недостатньо грошей для придбання потрібної кількості товарів;
- невчасно зроблене замовлення менеджером.
Які наслідки out-of-stock?
Відсутність товару на полицях магазину може призвести до:
- Втрати прибутку: якщо існує OоS по конкретній позиції, то магазин не доотримує очікувані доходи, а отже знижує рівень своєї прибутковості;
- Втрати покупця:при відсутності товару покупець намагається знайти йому заміну серед схожих товарних позицій, або обирає інший магазин.
- Втрата лояльності від клієнта:якщо товару немає в магазині на регулярній основі, то покупець може назавжди змінити магазин чи бренд.
Результати досліджень FMCG, направлені на вивчення поведінки покупців при відсутності потрібного товару, показали:
- 45% купить інший аналогічний товар;
- 15% відкладуть покупку,
- 40% здійснять покупку в іншому місці або відмовиться від покупки.
Приклад!В мережі відсутній товар А протягом 4 днів (Д). В середньому в день він продається 7 разів(К-сть продажів в день), за ціною $5 (Ц), яка включає собівартість $3 (С) та прибуток $2 (П).
Втрачені продажі (доходи) = Д * К-сть продажів в день * Ц = 4*7*5 = $140
Втрачений прибуток = Д * К-сть продажів в день * П = 4 * 7 * 2 = $56
І це втрачений прибуток від відсутності лише однієї товарної позиції. А що якщо таких товарів в мережі декілька?
Як уникнути нульових залишків?
Головна задача для кожної мережі - забезпечити достатню кількість та асортимент товарів на полицях магазинів у потрібний для покупців час.
Проведені дослідження Centre for Retail Research показали, що лише 30-40% випадків дефіциту товарів спричинено помилками у викладці товарів, а решта 60-70% - невчасним постачанням зі сторони постачальника.
Тому, сьогодні особливу увагу слід приділяти налагодженні співпраці з відповідальними постачальниками. Якщо на вчасне та якісне виконання домовленостей постачальниками вплинути важко, то уникнути помилок зі сторони працівників мережі - можна.
Розглянемо покроковий аналіз товарів, які потребують поповнення.
Крок 1. Аналіз продажів та прогнозування попиту
Важливо розуміти як швидко продається кожна товарна позиція, наскільки вона є популярною. Для цього слід проаналізувати такі показники за останні 3-6 місяців:
- Кількість продажів;
- Оборот;
- Кількість залишків на кінець дня;
- Оборотність;
- Період обороту;
- Середньоденний оборот (кількість продажів).
Примітка! Необхідно враховувати сезонне зростання/спадання попиту на окремі товари.
Крок 2. Прогнозування дати виходу залишків товарів в нуль
Для того, щоб спрогнозувати, коли товари будуть відсутні на полицях, необхідно використати формулу:
К-сть днів, до виходу товарів в нуль = Вартість залишків товарів на кінець дня / Середньоденний оборот
К-сть днів, до виходу товарів в нуль = Залишки товарів на кінець дня / Середньоденна кількість продажів оборот
Приклад! Залишки товару А на кінець 10.08. - $1500. Середньоденний оборот за попередніх три місяці - $120. Коли залишки товару А будуть рівні нулю?
К-сть днів, до виходу товарів в нуль = 1500 / 120 = 12,5 дні
Дата виходу товару А в нуль- 23.08.
Тому мережа має вчасно замовити товар, враховуючи час доставки. Контролюючи дату OоS, категорійні менеджери можуть вчасно робити замовлення та уникати нульових залишків.
Крок 3. Аналіз безпеки постачання
Безпека постачань - параметр надійності постачальника:
Безпека постачання = Вартість (кількість) отриманих товарів / Вартість (кількість) замовлених товарів * 100%
Аналіз безпеки постачань по кожному SKU дозволить оцінити надійність постачальника, та надалі більше точніше визначати час та обсяги замовлень. Крім того, при виявленні значних і стабільних розходжень даного показника із нормативним значенням (100%), варто розглянути питання щодо припинення співпраці з ненадійним постачальником.
Швидкий та точний аналіз від BI.Datawiz
Описані кроки по кожному товару виконати вручну досить важко. Пропонуємо використати звіт "Прогноз OoS" на аналітичній платформі для ритейлерів BI.Datawiz.
Функціонал звіту допоможе вам за лічені хвилини:
- виявляти товари основного асортименту, залишки яких слід терміново поповнити;
- правильно обчислювати розмір “страхового” запасу по кожній товарній позиції;
- візуально відстежувати динаміку продажів та залишків по ходових товарах для запобігання "товарних дір";
- виявляти ненадійних постачальників, з ким варто припиняти співпрацю;
- не допускати втрат в продажах через відсутність популярних товарів.
Відсутність дефіциту на полицях - запорука успіху вашого бізнесу!
